边宇是个有想法的富二代。

　　今年才31岁的边宇，已经有三任总经理的资历，曾经成功拯救过他父亲边建光都准备放弃的公司，也曾经为追回3亿元外债，大胆许诺高额奖金给下属，一个月就收回一亿多元。这一举措，他的父亲吃惊不已。尤其是他的父亲还是“中国民营企业500强”浙江天洁集团的创始人。

　　7月中旬，记者遇见边宇时，他刚从斐济回来。正是因为边宇的突出业绩，他父亲边建光4年前命他挂帅斐济项目。这是他在成功运作３个公司后，再次独立运作的最大项目。按照规划，斐济水泥厂的总投资要超过3.5亿元。

　　在边宇的办公室，背后墙上挂着一幅巨大的斐济首都苏瓦局部地图。他向记者介绍苏瓦的布局：“这是商业区，这是码头，这是我们的宿舍……”

　　毕竟年轻，有些骄傲是藏不住的：“这个投资做得挺好的。”他呵呵一笑，“硬要我说什么大的问题，我也说不出来。”

　　一顿饭局成就的海外投资项目　　

　　边宇去斐济建水泥工厂，源自一个饭局。

　　2010年，上海世博会期间，通过一个朋友介绍，边宇和他父亲与斐济总理姆拜尼马拉马夫妇吃了一顿晚饭。当时中国驻斐济大使韩志强一同作陪。饭桌上，有两个人力荐他们去斐济经商。一个是韩志强。他对边宇父子说：“我在斐济待了很多年，对斐济的印象很好。”这一句话，就让边宇对陌生的斐济有了些许的憧憬。第二个便是斐济总理。他对边宇拍胸脯说：“你们若是来了，我会全力以赴支持你们。”

　　“那时候我对斐济完全不了解，只知道它是南太平洋的一个岛国。”边宇笑说：“但是那顿饭吃下来，心里面就觉得这事靠谱。”

　　边宇觉得靠谱，原因之一是因为水泥行业在斐济有巨大市场空间和优良的投资环境。几年前，边宇在刚果投资过一个铜冶炼项目。一年后败北，原因就是“国家太乱”、“连个螺丝都要几美元”。边宇苦笑说：“本来赚翻天的项目，都毁在政治环境上。”

　　但斐济总理的饭局一来，边宇动了心。有大使“帮腔”，总理“拍胸脯”，市场前景又广阔，还有什么犹豫的？他开始接手这个项目——查资料、写申请报告、组建团队。2010年末，应斐济政府邀约，边宇第一次到斐济考察。

　　海外投资：塞翁失马 焉知非福之换地风波　　

　　让边宇喜出望外的是，到了斐济之后，他享受的简直是“国宾级待遇”。斐济总理亲自把他接到政府洽谈，相关政府部门也热情作陪。“只要和水泥厂相关的，基本上一路开绿灯。”边宇说。不久，斐济政府还和边宇签订了优惠条款，包括5年免税期、低价土地租金、利润及红利自由转移国外等。

　　建水泥厂的头等大事，就是挑一块质量上乘的土地。在边宇看来，水泥厂的土地最好位置隐蔽，交通便利，靠近码头是上上之选。

　　斐济土地部的官员一听，立刻行动。他们抱来所有政府拥有的土地资料，摊在桌子上让边宇挑选，把边宇乐坏了。经过周详考虑，边宇挑中了毗邻海滨的一块土地。在他看来，这块地相邻一条河流的出海口，码头就在旁边，无论是运输还是开采都有得天独厚的条件。

　　选好土地，边宇马不停蹄地组建工程队开工。除了从中国带去的“老人马”，边宇还从当地聘了20来个斐济工人，担任司机等职务。谁知道才一打桩，问题就来了。

　　“我挑选的海滨地，打到五六十米的时候还是松软的沙层。”边宇说：“这样的地质只适合轻结构的厂房，对重型设备而言风险太大。”工人问边宇还要不要往下打。边宇很为难。如果放弃，则意味着200多万斐济币可能要“白搭”。但是再一想，时间也是金钱，胶着没有好处。他折回总理办公室，又挑了第二块位于拉米镇一座大山脚下的土地。

　　边宇本以为这次是百分百保险，谁知一打桩，还是沙土。“我当时心都凉了。”他说。边宇深知，再换址，成本开支吃不消。他只好赌一把，换个地方打桩。幸好这次没问题——原来山脚下的岩石层构造不太规则，只要找到合适的打桩点就可以。总算舒一口气。
 

　　塞翁失马。边宇很快发现这块土地边上的大山拥有大量水泥辅料的重要材料——火山灰。这就意味着他不必另花重金购买，只要拿铲子挖挖就行。

　　海外投资项目成功的关键：土著公关　　

　　斐济八成以上的土地都掌握在当地土著人的手中，边宇起初出于礼貌和现实需要，与当地土著打交道。边宇告诉记者，之前有不少外来投资者，因为和土著人关系搞不好，都被轰了回去，他告诫自己，不能重蹈覆辙。

　　一开始，边宇派了几个下属“拜访”土著人寨子。一来二去，规矩摸清了，他干脆自己上阵。他常常备几瓶红酒，买一点当地的树根（传统礼品）过去。进了寨子，先分发礼物，然后坐下来和酋长、村干部一起喝酒。

　　“一般酋长在中间，村干部站在两旁。我把项目的情况告诉他们，尤其是项目完成后对村子有何回报。接着，村长就会欢迎我，拿出当地的卡瓦酒让我喝。”

 

　　听上去很有意思，但边宇并不喜欢这种酒。在他看来，卡瓦酒其实就是树根碾碎后泡的凉水。“这水又凉，也不好喝，尤其是一喝就是5、6个小时。”边宇说，虽然有时候受不了，但他没有表露一丝厌烦，“刚开始也许出于礼貌和现实需要，但后来真的很喜欢他们的淳朴。”

　　这种淳朴，还表现在当地人对喝酒仪式的虔诚上。卡瓦酒仪式是一种高规格礼节，饮用卡瓦酒是有一定仪式的，客人要以双手击掌三下，接过椰子壳，一饮而尽，然后将空壳还给主人，再击掌三下以示程序完成。这种仪式在斐济部落中是最高礼节的象征，外交使节、迎接贵宾、重大庆典、欢庆节日、婚礼等重大场合都少不了它。

　　边宇是投资商，也是当地贵客，当然也少不了这个仪式。“他们先端上一大碗卡瓦酒，一人舀一勺。到我，我也舀一勺，喝下去，鼓两掌，说一声布拉（谢谢），村长就很高兴，说欢迎欢迎。”有时候喝完酒，边宇还被他们拽起来跳舞。身材高大的边宇遇到这种时候就窘迫，或者靠给小孩发糖糊弄过去。到后来，边宇被村民的热情淳朴感染，也会手舞足蹈一番。

　　边宇说，这就是不同文化的交流。所谓公关土著，并不是国人想象的请客送礼，淳朴的土著人很高兴看到来自文化大国的中国人，对他们文化的尊敬和好感。“所以做这些事虽然辛苦，但时间长了，别有一番乐趣。”

　　海外投资项目成功的关键：政府公关　　

　　建厂过程中，若有难处，一般都会直接打电话给斐济总理，“总理接到我的电话，立即就会想办法帮忙，很讲义气”。但有些问题总理也解决不了，比如，斐济的雨水总是下一阵停一阵，中国员工会冒着大雨作业，但斐济的员工就没这种觉悟，而且雨水会让一些制水泥的熟料受潮。　　

　　雨水造成的问题还不止这么点。由于工期拖长，从国内运来的熟料不得不长期堆放在厂房里受潮。等用的时候，这些受潮的熟料都黏在泥磨机上面，结成块。一开始，边宇动员工人把结块水泥清理掉，劳神费力。后来他想了一个办法，用烘干机把潮湿的熟料先烘干，再上磨机，效果不错。

　　边宇说，在斐济，这种“脑筋急转弯”多了去了。

　　比如，安装设备时，他发现斐济生产的吊机承重力不够，没法吊大型设备。他考虑之后，一方面更改设计，让设备变矮变小；一方面在当地找大型吊机。要在斐济当地找人找物，他一般都会直接打电话给斐济总理。他说，“总理接到我的电话，立即就会想办法帮忙，很讲义气。”

　　尽管工程繁忙，边宇也不忘“回报”斐济政府的支持。他常常请斐济的政府官员吃饭，送些红酒之类的礼品，巩固往来。不过，边宇从来不送过于贵重的礼品。他说，礼不在重，在于心意。

 

　　比如，斐济人喜欢打橄榄球。边宇灵机一动，花1000多斐济币赞助了一支橄榄球队，球衣上印有公司的名字，就像打活广告一样。还有几次，边宇给斐济的政府官员赠送印有企业Logo符合当地传统的布拉衫。结果土地部的政府官员进进出出都穿着公司的“工作服”。想到那个场面，他忍不住笑起来。这些“公关”策略的效果让边宇觉得满意。有一次，公司在斐济的车子超速。当地的工作人员本来已经拦下他们的车子，后来看见他们衣服上的公司的Logo，马上挥手放行。

　　“当然这并不是说我有什么特权之类的。”边宇说。到了项目后期竣工验收阶段，由于中斐两国设计标准不同，好几次因为几个小细节无法通过审查。边宇说，海外投资就是这样，一边努力工作，一边学习适应当地的规则。

　　他觉得自己学得还不错。

　　海外投资项目成功的关键：市场前景

　　按计划，斐济项目总投资为36755万元，但是实际成本就比预算要高出50%左右。销售策略是把价格定在稍稍低于对手的档次。从目前来看，市场接受度还令人满意

　　在项目早期，边宇和他的团队制作了一份经济可行性报告。根据这份报告，斐济项目总投资为36755万元。其中，将近一半用于设备及实物投资。这么大的投资，收益如何？据事先的预测，进入斐济的第一年净利润就可达3492万元，在投产期第6年时达到将近9000万元的平稳状态。但在采访中，边宇对这一预测的数据并不太重视。他抛开这些数字，直白地掰起手指。“我们的短期目标是今年年产6万-8万吨，明年到达10万吨，长期维持在30万-40万吨左右。每吨水泥利润200块钱。”

　　之所以要抛开这些预测，边宇说，在海外投资，实际情况相对于书面计划“有很多变动”。比如此次投资，实际成本就比预算要高出50%左右。“之前我们盘算得非常乐观。”边宇说，“2014年初投运，算下来一年多就可以收回成本。但实际上我们走了很多弯路。另外，我们的产品进入市场也有一个接受的过程，要完全打开市场，短时间内还做不到。”

　　不过，边宇对自己产品的市场前景还是十分看好。他告诉记者，斐济有一项保护当地企业的税收政策。即斐济当地能制造的产品，如从国外进口要加征30%关税。这意味着当地百姓如果购买进口水泥，则要多花一大笔钱。边宇判断说：“基本上，来自国外的竞争都能扫除。”

　　从国内竞争者来说，斐济当地原有一家小型水泥粉磨厂，但是公司的成立已经打破了市场垄断，迫使对方降价。

　　边宇说，由于对方使用的是进口熟料，价格难降。自己的策略是把价格定在稍稍低于对手的档次。从目前来看，市场接受度还令人满意。

　　边宇说，这条水泥生产线的长期年产目标为30万-40万吨左右。“三四十万吨在中国来说不是个事儿，但在斐济就是很大的企业。”

　　边宇打算在占领当地市场后，进一步开拓出口市场。他兴奋地告诉记者，巴西的客户已经“找上门了。”

　　海外投资的感悟

　　边宇才30出头，经过海外投资的洗礼，显然已趋成熟，“国外的事和中国不同，一定要好好研究要投资国情况”，用人“还是自己人可靠”，做事时“不要纠结，不要胡思乱想”　　

　　他告诉记者，在国外投资，往往觉得哪里都是问题，哪里都不顺。但是有几个关键的点，必须是对的。

　　边宇总结了三点：首先是项目。项目是第一位的。如果回报率不确定是不行的，而且必须是高回报率，要比国内高几倍甚至几十倍，这样的项目才值得做。其次，当地环境也很重要。包括治安状况、法律法规、政治环境、语言、民族文化。简而言之，就是看他们从政府到百姓对外来投资者的态度，尤其是对中国人是否友好。再者，带去的团队很重要，一定要带贴心的人。

　　对于用人这一点，边宇特别有感慨。边宇是一个受了现代管理教育的人，总觉得搞家族企业的老一套，肯定不长久。所以还是希望走职业经理人的路。谁知道一开始，他就错了。边宇告诉记者，刚开始他带的一名下属私心有点重，“什么事情都想着自己的腰包。不仅给我们浪费了不少钱，自己还做小生意捞外快。后来没办法了，我只好派个自己人顶替他。”

　　边宇口中的“自己人”，是他的妹夫。原来是个教师，现在由边宇指派在斐济接管公司的事务。边宇叹息一声：“转了一圈发现还是自己人可靠，真是没办法。”

　　边宇对记者说，即使这些条件都具备，在海外投资还是会遇到一连串的麻烦。“国外的事和中国不同。从税收制度到审批程序，从财务制度到环保要求，都不一样。连材料上面的一些小细节，审批起来也是这个不合格，那个不合格。”他说，“惟一能做的就是沉下来，好好研究要投资的国家，把当地的情况吃透。”