出海近年来已经成为了投资机构和企业的新宠，海外新兴市场巨大的人口红利、更具潜力的市场前景，不仅吸引众多企业相继出海，也使得不少投资机构开始在海外国家有所布局。

 

　　在投资机构的出海版图里，东南亚、印度、中东、非洲、拉美是热门区域，但经历几年的淘金大潮冲击，不同地区的市场现状已经发生变化，资本出海进入2.0时代，不再是简单的“复制粘贴”，除了简单的本土化改造外，还要挖掘项目潜力提供新的价值、寻找新的市场机会。

 

　　中国资本最爱东南亚

 

　　相较于印度、中东、非洲、拉美，东南亚依旧是资本最为垂爱的区域。

 

　　在中国众多投资机构的海外“购物清单”里，印度成了近一两年的热点。Your Story Research的数据显示，在2019年第一季度，印度共发生190起融资事件，总额41亿美元；截至2019年初，印度独角兽公司数量有20家，其中超过10家有来自中国的投资方，中国资本占据了印度独角兽半壁江山。

 

　　“印度市场是一个巨大的单一市场，这个市场的‘坑’不少。”在投资界主办的出海专题沙龙上， 初心资本副总裁许旸洋表示。首先印度本地团队比较强；其次印度已经不属于早期市场，中资、美资和印资三股势力处于角斗状态，当地很多公司已经很贵，印度其实是一个充分竞争的市场。

 

　　以海湾六国为代表的中东市场，因为拥有独特的石油资源优势，人均GDP位居世界前列，付费能力突出，成为直播、短视频出海的热门区域。根据SensorTower商店情报数据显示，2018年期间，中东地区短视频/直播应用TOP20榜单中，中国App占据15席，其中前十名中国占据9席。但问题在于，当将创业项目复制到伊朗、伊拉克、土耳其等相对贫穷的地区时，整个财务模型都要发生很大的调整。

 

　　相较于印度和中东，非洲和拉美市场则处于待开发状态。在许旸洋看来，想要在中东、印度和东南亚市场创造一家百亿美元的公司是非常困难的，这些市场已经有一些既定的强势玩家，但非洲市场目前没有，因此是一个可以做“大市场”的赛道。而拉美拥有6亿人口，人均GDP在1万美元左右，因为距离遥远，是一个被中国资本忽略的市场。

 

　　而因为地缘相近、文化相似以及人口结构的年轻化，东南亚市场是资本最早的淘金地，在这个新兴的市场诞生了东南亚版“顺丰”J&T、印尼版“淘宝”Tokopedia、 越南版“腾讯”VGN、泰国版“阿里巴巴+淘宝”Zilingo等。

 

　　伴随海外巨头公司的大手笔投资，越来越多的投资机构关注到东南亚市场，供需结构的变化致使当地公司的估值也在水涨船高。“比原来的价格体系增长了1到1.5倍，这也与亚马逊、腾讯、阿里等战略投资者的进入有关，战略投资定价本身偏高。”戈壁创投管理合伙人徐晨曾告诉第一财经。

 

　　然而进入东南亚市场并非简单的“降维打击”。创世伙伴资本执行董事聂东辰认为，新兴市场必须认清自己的竞争梯度线。“必须调整心态认清竞争对手，或许你的竞争对手同样来自于中国，有着非常强的运营能力，这个时候如何用钱、如何招人、如何提升运营效率，其实都是你的坑。”

 

　　巨头围猎、估值溢价，对于投资机构而言，新的挑战在于除了将中国商业模式复制到当地，进行简单的本土化改造外，要挖掘项目潜力提供新的价值，同时寻找金融、跨境电商等热门出海领域之外新的市场机会。

 

　　产业互联网机会到来

 

　　“东南亚是中国数字经济‘一带一路’的第一站，中国的今天就是东南亚的未来，尤其是在数字经济领域，中国和东南亚市场是高度互补的。”ATM Capital投资合伙人梁民俊表示。ATM Capital是一只中国背景、专注于东南亚市场的风投基金。

 

　　梁民俊认为东南亚的数字经济存在人才、技术、供应链和资本四方面的不足。首先是人才不足，这是由教育体系和经济发展所致，东南亚更注重培养商科、旅游、人文、语言类人才，工程类、计算机等高科技人才不多，同时新经济刚刚起步，独角兽公司都在从印度或中国市场引进本地找不到的人才。

 

　　人才不足导致技术能力和产品体系方面存在天然不足。同时在供应链上，中国是世界的工厂，而东南亚没有一个国家可以全部生产所有的产品，在东南亚电商平台上售卖的东西50%源自中国，这些东南亚电商平台经常来中国做各种招商会，吸引义乌、深圳、广州的资源到他们的平台上去开店。

 

　　这也给中国市场带来新的投资机会。首先是供应链机会，东南亚人力成本低，地理位置便利，以及在中美贸易摩擦背景下，将进一步带来两类细分机遇，一个是工厂转移，另一个是商品售卖。尤其是新兴的消费品，例如消费电子、时尚用品、家居产品等。

 

　　其次中国的技术人才和产品已经非常齐备，将技术优势产品化，输出到东南亚是另一大机会，包括SaaS服务、FinTech服务、大数据等基于云的系统服务颇受欢迎。

 

　　印尼移动电商平台WOOK的崛起就是典型案例。其创始人许龙华从TCL离职寻找创业机会，发现印尼假货横行，因此尝试利用中国制造业优势，在国内完成周边产品的开发、设计、代工，然后输出到印尼市场，从3C数码周边产品起家，做跨境B2B平台。

 

　　如今WOOK平台有700多SKU，主要精选头部制造商和品牌商。从端到端的采购、库存管理、清关、存货再到门店整个链条全部参与。从零售发展到服务和连接零售店、零售商家，为商家做服务，赋能小B卖家，升级为S2B2C的商业模式。

 

　　许旸洋认为有三个模式在东南亚市场短期内是不会亏钱的。一个是金融行业，虽然质量参差不齐，但模式本身存在优越性，可以确保创业项目先活下来。其次是偏线下的零售，虽然看上去没那么高级，但模式基本上能够赚钱，而且能赚不少钱。第三是B2B模式，虽然比较辛苦，但也不容易亏钱。“其他模式不管是电商、物流还是更大的赛道，摆在面前最大的问题，就是融资能力和商业化能力的平衡。”许旸洋表示。

 

　　金钱之外的挑战

 

　　作为外来投资机构或创业团队，如何将中国资源嫁接到本体，做到本土化经营，赢得当地创业者或当地消费者信任，规避投资风险，更多的挑战在金钱之外。

 

　　在考察中许旸洋发现，类似印尼美菜、货拉拉、满帮、顺丰、爱回收、优信二手车、支付宝、拉卡拉、零售通等中国公司或对比中国的公司，大多模式做得都比较重。“事实上并没有那么多轻量级的互联网机会，大家做得都比较重，这就需要比较大的资金量深入本地化，这些业务都有非常本土化的团队在做。”

 

　　本地化团队管理方面也有很多坑。例如印尼人相对比较闲散，很难接受所谓的“996”，和他们谈公司文化、梦想比较难，需要很多方式才能培养团队的荣誉感，用好印尼人。“中国和本地的混血团队有一定的投资机会，如果是纯中国团队，确实会遇到非常大的挑战。”许旸洋表示。

 

　　在出海过程中创业公司普遍面临的问题就是没有想清楚自己的商业闭环。例如从2016年起就有大量公司出海复制“今日头条”模式， 却忽略其核心考验的是后端的算法能力和商业化能力。

 

　　再例如印度的支付体系相对落后，不少跨境电商采取COD货到付款模式，产生了大量的退货、换货问题，在这种情况下，传统的B2C未必是一个好模式。随后不少中国团队将半熟人社交电商模式带到印度，运营效率和成果都有所改善。

 

　　“在挑选大市场的同时，还要判断市场的成熟度，所选择的商业模式是否符合当下市场特点，在一个基础设施很落后的地区，做一些高阶的互联网服务是很难获得投资的。”聂东辰表示。